آموزش فروش حضوری

9+1 روشی که باید در هنگام فروش حضوری بدانید

روش‌های مفید در فروش حضوری

در این مطلب قصد داریم به نکات موثر و کارآمد در هنگام فروش حضوری بپردازیم. اما بهتر است در ابتدا دقیقا بدانیم تعریف فروش حضوری چیست؟ درواقع تعاریف در فهم مطالبی که در آینده مطرح می‌شوند به ما کمک خواهند کرد.
اما تعریف فروش حضوری چیست؟ فروش حضوری یکی از روش‌های فروش است که در آن، فروشنده‌ها به صورت حضوری و رو در رو با مشتری ملاقات و سعی می‌کنند مشتری را جذب کنند.

1.روش جانشینی

روش‌های فروش در بازاریابی : در مواقعی مشتری در انتخاب محصول بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد درواقع مردد است اینجاست که بعنوان فروشنده خوب باید وارد عمل شوید. بعنوان مثال بگویید کدامش را دوست داری یا کدام برایت مناسب‌تر است. همیشه برای انسان‌‎ها مطلوب است که چند گزینه برای انتخاب داشته باشند در اصطلاح دستشان برای خرید باز باشد اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه‌های جدید ایجاد کنید.

2.روش مراقبت

در تمام فرایندهای فروش حضوری که دارید باید حس تردید را از مشتری دور کنید زیرا مشتری حتی تا آخرین لحظات هم از خرید خود مطمئن نیست. اینکه در نوع فروش‌تان چطور می‌توانید از این روش استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. پس این حس خوشایند را به مشتری انتقال دهید. در واقع باید به آن‌ها این حس را بدهید که هیچ نگرانی وجود ندارد تا از خرید خودشان مطمئن شوند با اینکار یک قدم بزرگ برای نهایی کردن خرید برداشته‌اید.

3.روش دعوت

فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی کند. ساده‌ترین روش برای نهایی‌سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است:
اگر فکر می‌کنید که این محصول در منطقه شما به فروش می‌رسد چرا تعدادی از آن را سفارش نمی‌دهید؟
اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می‌گیرند، تجربه‌های بدی را که از خرید قبلی‌شان دارند، به یاد می‌آورند. آن وقت می‌گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم…

۴.روش ثانویه

روش ثانویه یکی دیگر از روش‌های فروش حضوری است. اگر مشتری شما خریدار کنسرو تن ماهی است، روی یک بحث ثانویه در خرید کنسرو تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید بسته‌بندی‌اش چطور است، این مدل بسته‌بندی را دوست دارید؟ در واقع بسته‌بندی، یک عامل ثانویه است. اصل داستان، خود کنسرو است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن سوق می‌دهید.

۵.روش جایگزین مخالفت

در این روش از مجموعه روش‌های فروش در بازاریابی، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید. مثلاً مشتری می‌گوید: این محصول هزینه‌اش خیلی بالا است و مشتریان این منطقه نمی‌خرند، شما در پاسخ می‌گویید: مشکلی ندارد محصولات ارزان‌تری هم داریم.
می‌گوید: من فعلا محصولات مشابه دیگری دارم و فردا تمام می‌شود، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برای‌تان آماده‌اش کنم، چطور؟

6.روش اجازه گرفتن

همه آدم‌ها حس اجازه گرفتن را دوست دارند اگر از آن‌ها اجازه گرفته شود برای‌شان خوشایند است. پس مشتری هم مانند همه انسان‌های دیگر است پس سعی نکنید مشتری را مجبور کنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اگر اجازه دهید این سفارش را برای‌تان ثبت کنم تا فاکتور خرید برای‌تان پیامک شود. الان مشتری فقط باید بگوید بله!

7.ارتباط چشمی با مشتری

با حرکات چشمان‌تان و لبخند سعی کنید که به مشتری بفهمانید که چقدر برای او ارزش قائل هستید.
تحقیقات نشان می‌دهد که مخاطبان، زمانی که گوینده از حرکات بدنی نمادین استفاده کرده ۳۴ درصد از پیام را به خاطر داشتند در حالی که این میزان در زمان استفاده نکردن از حرکات بدنی ۵ درصد بوده است. پس حرکات دستتان بسیار موثر است.
در هنگام صحبت کردن لبخند بزنید. دقت کنید که این مورد بسیار حساس است، طوری رفتار نکنید که مشتری فکر که او را مسخره می‌کنید یا به او می‌خندید.

8.مدیریت انتقادات

حتما به حرف‌ها و اعتراضات مشتری‌ها گوش دهید. مهم‌ترین ویژگی یک بازاریاب حضوری داشتن دو گوش و یک زبان است. این جمله به این معناست که کمتر حرف می‌زند و بیشتر گوش می‌دهد. یک بازاریاب که شخصا اقدام به ارتباط با مشتری می‌کند باید این را بداند که فروشنده فقط این نیست که سر و زبان داشته باشد. البته که داشتن این ویژگی ((هنر سخنوری)) است اما بهتر است که بدانیم حرفه‌ای‌ترین فروشندگان و بازاریابان هنر گوش دادن را به خوبی می‌دانند و از آن بعنوان یک مهارت استفاده می‌کنند.

9.آموزش فن بیان

فن بیان یکی از مهم‌ترین مسائل در فروش غیرحضوری است زیرا در این حالت بازاریاب یا فروشنده پل ارتباطی‌اش تنها صدا هست. داشتن صدای خشک و یا دورگه و یا خیلی آرام و یا خشن به‌عنوان یک معیار برای عدم موفقیت است. در واقع برخورد اولیه شما خیلی مهم و تعیین کننده است.

10.سکوت طلایی

بعد از آنکه خود و محصولات را معرفی کردید اجازه دهید، که مشتری صحبت‌هایش را انجام دهد و بعد شما به فروش و راض کردن مشتری بپردازید. صحبت‌های سلسه وار در ابتدای مکالمه مشتری را اذیت می‌کند و باعث می‌شود احساس کند که در انتخاب محصول نقشی نداشته است.

نتیجه گیری

در این مطلب سعی کردیم 10 ترفند کاربردی را برای یک قرار فروش حضوری بررسی کنیم اما این تمام ترفندها و روش‌ها نیست و مطمئنا روش‌های مفید و کاربردی دیگری وجود دارد که شما می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید. اگر از روش‌های بالا استفاده کرده‌ و نتیجه گرفته‌اید حتما نتیجه آن را برای ما زیر همین مطلب کامنت کنید.

 

 

نوشته‌های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا