آموزش فروش حضوری

قانونی عجیب در فروش حضوری

قانون میانگین‌ها و نسبت‌ها

قانون میانگین‌ها و نسبت‌ها یکی از بزرگ ترین فلسفه‌هایی است باید برای شروع فروش بدانید. تفسیر این قانون بسیار ساده است اگر شما کاری را چندین مرتبه و به تعداد کافی انجام دهید و تکرار کنید، نسبتی پدیدار می‌شود.
این عبارت بسیار مهم است.

بسیار شگفت آور و عجیب‌و‌غریب است. اگر با مردم به‌منظور جذب مشتری جدید، گفت‌وگو کنید و یک نفر به شما پاسخ مثبت بدهد، “نسبت” پدیدار می‌شود، مثلا 1 از 10: یعنی با 10 نفر صحبت کن تا یک نفر را جذب کنی.

حال نکتۀ بسیار جالبی دربارۀ قانون میانگین‌ها وجود دارد. به محض این که نسبت پدیدار می‌شود، در آن تمایل به تکرار دیده می‌شود.

این نکته واقعا قابل توجه است، بدین معنی که اگر شما با ۱۰ نفر صحبت کردید و 1 نفر را جذب نمودید، مطمئن باشید که شانس بسیار بالایی وجود دارد تا با ۱۰ نفر دیگر هم صحبت کنید و یک نفر دیگر را هم بتوانید جذب کنید و مجددا صحبت با ده نفر دیگر و جذب یکی دیگر.

رقابت

به این جا که می‌رسیم موضوع رقابت مطرح می‌شود. اگر شما فقط بتوانید ۱ نفر از هر ۱۰ نفر را جذب کنید، حتی می‌توانید با کسی هم که از ۱۰ نفر، ۹ نفر را جذب می‌کند هم رقابت کنید.

مثلا شما برای مدتی طولانی در حال انجام این کار هستید و می‌توانید از هر ۱۰ نفر ۹ نفر را جذب کنید. یک فروشنده دیگر هم که تازه وارد است و از هر ۱۰ نفر فقط ۱ نفر را جذب می‌کند. اگر یک مسابقه ۳۰ روزه ترتیب داده‌شود، ممکن است آن شخص شما را شکست دهد. لابد می‌پرسید: «چگونه؟» بدین صورت که طی این ۳۰ روز، شما با ۱۰ نفر صحبت و ۹ نفر را جذب می‌کنید؛ اما آن شخص با ۱۰۰ نفر صحبت و ۱۰ نفر را جذب می‌کند و برنده می‌شود.»

شاید به‌نظر ساده بیاید اما تا وقتی امتحان نکنید متوجه نخواهید شد و شاید آن شخص این کار را به دو دلیل انجام می‌دهد. نخست این که آن شخص خالصانه دوست دارد ببرد. اما دلیل خالصانه دیگری نیز هست و آن این که آن شخص دوست دارد شما ببازید.

البته با دیدگاه مثبت به آن نگاه کنید. تجربه باخت برای شما ضروری است اگر نبازید پیروز نمی‌شوید پیروزی و باخت مانند دو طرف پاندول ساعت است که مداوم در حال رفت و برگشت است. به همین دلیل تجربه باخت برای شما ضروری است.

برای درک قانون میانگین‌ها فقط باید کمی جاه‌طلب باشید. اصلا مهم نیست که چقدر مهارت دارید اگر اینکار را با کمی ابتکار عمل تکرار کنید و تعداد دفعات جلسات حضوری را بالا ببرید مهارت شما هم افزایش می‌یابد.

حال موضوع دیگری مطرح می‌شود که نسبت در قانون میانگین‌ها می‌تواند افزایش یابد. آیا نسبت شما ۱ از ۱۰ است؟ خوب! با ۱۰ نفر صحبت کنید، ۱ نفر را جذب کنید. با ۱۰ نفر دیگر صحبت کنید، ۱ نفر دیگر را جذب کنید، ۱۰ نفر دیگر، ۱ نفر دیگر.

چهارمین باری که با ۱۰ نفر صحبت می‌کنید، ۲ نفر را جذب می‌کنید. چرا نسبت جذب شما در ۱۰ نفر چهارم به جای ۱ از ۱۰ شد 2 از 10 ؟  بسیار ساده است، شما بهتر شدید. چه کسی می‌تواند بهتر شود؟ هر کسی.

از آن پس با ۱۰ نفر صحبت کنید تا ۲ نفر را جذب کنید ۱۰ نفر دیگر، ۲ نفر دیگر. در نهایت با ۱۰ نفر صحبت می‌کنید و این بار ۳ نفر را جذب می‌کنید.

اتمام حجت

اگر در ابتدا راه هستید بهتر است به‌سراغ دوستان و اقوام‌تان بروید. مهم نیست که از هر ۱۰ نفر، ۳ نفر به شما بپیوندند یا نه. حتی اگر به جلسه معارفه با شما نمی‌آیند ناراحت نشوید. آن‌ها دوست شما هستند و آمدن آن‌ها به جلسه معارفه، لطفی است که به شما می‌کنند از طرف دیگر اگر به جلسه معارفه هم آمدند برای شما هم نباید مهم باشد که از جلسه معارفه خوششان می‌آید یا نه؟ و یا اصلا به نتیجه می‌رسید یا نه.

در واقع مهم نیست که از طریق شما محصولی می‌خرند یا نه بلکه باید داستان شما را بشنود تا اگر یکسال دیگر شما در کارتان خوب عمل کردید و به نتایج مالی خوبی رسیدید، دوستان‌تان به شما نگویند «چرا یک سال پیش، گوشی تلفن را برنداشتی تا به من بگویی؟ چرا به من اطلاع ندادی؟ چرا به من زنگ نزدی؟ این همه پول درآوردی و به خودت زحمت تماس گرفتن با من را ندادی؟»

پس اگر تصمیم دارید موفق شوید، کافی است قانون میانگین‌ها را یاد بگیرید و کاملا آن‌را درک کنید، سپس آمادۀ حرکت و دویدن به سوی هدف‌های‌تان هستید.

نوشته‌های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا